Prospección comercial para consultoras de selección
Mira quién prospecta, qué obtiene respuesta y qué se firma.
En tu consultora de selección, cada consultor lleva sus campañas, con secuencias o a mano. Leonar sigue las respuestas, las reuniones y los deals, y te muestra qué enfoque te trae encargos.
- Campañas por enfoque
- Estados que se actualizan solos
- Resultados por consultor
- Agente Biz Dev
Utilizado por más de 400 equipos y consultoras de selección en crecimiento de todo el mundo
El problema
Sin una herramienta común, la prospección vive en diez bandejas de correo.
Cada consultor tiene su hoja de cálculo, sus seguimientos apuntados en una libreta y sus mensajes enviados desde su propia cuenta. El lunes nadie sabe quién llamó a Brevia, ni si el enfoque «Directores financieros, industria» ha dado una sola reunión. El dueño dirige a ojo.
Cómo funciona
Una campaña es un enfoque que quieres probar.
«Scale-ups que contratan data engineers», «Directores financieros, industria, Barcelona»: cada enfoque tiene sus prospectos, su tablero y sus resultados.
1 · El tablero de la campaña
El prospecto avanza solo.
Un email enviado, una llamada hecha, una reunión en el calendario, un deal creado: la tarjeta cambia de columna sin que nadie la mueva.
- Con secuencias, a mano o de las dos formas
- Se añade desde una ficha, una empresa, la bandeja de entrada o un archivo CSV
- Un prospecto «Ahora no es el momento» se convierte en un seguimiento con fecha
2 · El día del consultor
Por la mañana ya sabe a quién llamar.
En la vista «Yo», el bloque «Por hacer» reúne lo que está pendiente: las respuestas por calificar, los seguimientos y los interesados sin reunión. Con un clic abres los prospectos correspondientes.
3 · Los resultados
Sabes qué enfoque firma.
La pestaña Resultados sigue cada campaña desde el prospecto añadido hasta el deal, por canal de primer contacto y por consultor. Comparas un enfoque con otro por las reuniones conseguidas.
Para el dueño de la consultora
Todo el equipo en una sola pantalla, sin reunión de los lunes.
Pasa de «Yo» a «Equipo»: todas las campañas, todos los prospectos. La analítica compara a los consultores, y tus objetivos mensuales siguen lo que de verdad importa.
- Embudo por campaña, por canal y por consultor
- Objetivos: prospectos añadidos, respuestas, reuniones, deals e importe ganado
- Cada deal conserva la campaña que lo trajo
Puesto en marcha por el equipo de Leonar
El agente Biz Dev: una máquina de captación de clientes que trabaja para tu consultora.
Lo instalamos y lo ajustamos a tu mercado. Detecta las empresas que contratan y aquellas a las que proponer a tus mejores candidatos, se queda con las de tu objetivo y escribe a la persona adecuada. Tú validas cada oportunidad; una vez validada, entra en tu secuencia y la campaña sigue las respuestas.
De la oferta de empleo a la reunión
Lo que hace el agente en cada paso, con un ejemplo: Nordwind busca dos Account Executives.
Señales
- Ofertas de empleo Recientes, que se alargan o republicadas
- Anuncios de contratación Las empresas que anuncian sus contrataciones
- Rondas de financiación Las rondas recientes
- Llegadas de directivos Un nuevo puesto anunciado
- Cambios de tus contactos Candidatos colocados, contactos de clientes
Filtro
Solo pasan las empresas que encajan contigo.
- Dentro de tu objetivo
- Del tamaño adecuado
- No contactada antes
- Tus clientes, aparte
Redacción
Un agente dedicado escribe como tu consultora.
- El destinatario adecuado
- Un mensaje y sus seguimientos
- Tu estilo, tus ejemplos
Campañas
Tú validas, las secuencias hacen el resto.
- Oportunidades por validar
- Secuencias enviadas
- Respuestas seguidas
Las respuestas vuelven para afinar el filtro
Lo que hace el equipo de Leonar
- Partimos de tu mercadoLos puestos que cubres, las empresas a las que apuntar y las que dejar de lado.
- Ajustamos la máquinaLas señales que seguir, las reglas de filtro, el estilo de escritura sacado de tus mensajes reales y las secuencias.
- Tú validas, la secuencia toma el relevoLas oportunidades llegan a tu bandeja de entrada. Una vez validadas, pasan a la secuencia y alimentan tus campañas. Cada una va al consultor adecuado: el responsable de la cuenta, quien lleva al candidato o el reparto por turnos.
Del prospecto al encargo
El CRM de clientes toma el relevo en la primera reunión.
El deal se crea desde la tarjeta del prospecto, con el origen Prospección y la campaña de procedencia. En cuanto el cliente confirma, abre el proyecto desde el deal: el proceso y su pipeline de candidatos siguen vinculados a la campaña.
-
Paso 1
Prospecto interesado
Pablo Gil, CFO · Ferrandi SA
Campaña «Directores financieros, industria»
-
Paso 2
Reunión
Jueves, 10:00, en el calendario
Estado Reunión actualizado solo
-
Paso 3
Deal
Controller financiero · 18.000 €
Origen: Prospección
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Paso 4
Proceso
Proyecto creado desde el deal
Pipeline de candidatos abierto
Tus preguntas
Lo que nos preguntan los dueños de consultoras antes de empezar.
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«Mis consultores ya prospectan a su manera.»
Conservan sus canales. Una llamada o un email se registran solos; un mensaje de LinkedIn enviado desde su propia cuenta se registra en un clic. La campaña lo cuenta todo, con secuencia o sin ella.
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«No tenemos tiempo de introducirlo todo.»
Contactado, Respondió, Reunión y Deal se rellenan solos a partir de los emails, las llamadas, el calendario y los deals. Tus consultores indican el interés, el cierre y los intercambios hechos fuera de Leonar.
-
«Corremos el riesgo de contactar a un cliente.»
Un contacto solo puede estar en curso en una campaña a la vez, así que dos consultores no lo prospectan en paralelo. El agente descarta los contactos marcados como «no contactar» y deja aparte a tus clientes.
-
«¿Y si el agente escribe cualquier cosa?»
Nada sale sin tu validación. Cada oportunidad llega a tu bandeja de entrada: la corriges, la aceptas o la rechazas. Tus rechazos afinan el siguiente filtro.
La guía de la prospección comercial en consultoras
Método, señales de contratación e indicadores: lo que hay que saber para prospectar con constancia.
Índice
Definición
La prospección comercial de una consultora de selección, explicada
La prospección comercial de una consultora de selección consiste en encontrar nuevas empresas clientes y conseguir encargos. El consultor contacta con quien decide (director general, director de RR. HH., el mánager que contrata), consigue una reunión y firma un proceso.
El buen momento para escribir es cuando la empresa contrata o va a contratar. Una oferta publicada desde hace seis semanas, una ronda de financiación o un nuevo director comercial son buenas razones para llamar. El resto del trabajo es constancia: hacer seguimiento, tomar nota y saber qué funciona.
Un CRM de clientes para consultoras de selección reúne los contactos, los seguimientos y las reuniones de todo el equipo en un mismo sitio. Es la base de un software para consultoras de selección que cubre también los candidatos y los procesos.
Método
Organiza la captación de clientes de tu consultora en cinco pasos
Este es el método que siguen las consultoras que prospectan con constancia. Cabe en una página y puedes aplicarlo esta misma semana.
Elige un objetivo concreto
Un sector, un tipo de puesto, una zona. «Scale-ups SaaS que contratan comerciales en Madrid» es un buen objetivo: lo bastante concreto para escribir un mensaje que le hable a cada uno.
Conviértelo en una campaña
Dale un nombre, un responsable y una lista de personas que deciden. En Leonar, una campaña es un enfoque que quieres probar, con su tablero y sus resultados.
Combina los canales
Un email, una llamada y luego un seguimiento. Las secuencias de email, SMS y WhatsApp marcan el ritmo; las llamadas y los mensajes a mano también cuentan.
Mantén el ritmo de los seguimientos
Haz seguimiento en fechas fijas. En Leonar, el bloque «Por hacer» muestra cada mañana los seguimientos pendientes y los interesados sin reunión.
Evalúa a los 90 días
Compara las campañas por sus reuniones y sus deals. Quédate con lo que firma y para el resto.
Señales de compra
Las señales que indican que una empresa va a contratar
Estas señales son públicas. El agente Biz Dev de Leonar las sigue con los mismos umbrales: menos de 14 días para una oferta reciente, más de 45 días para una oferta que se alarga.
Una oferta que se alarga
Un anuncio publicado desde hace más de 45 días, o republicado: a la empresa le cuesta contratar sola. Es el mejor momento para ofrecer tu ayuda.
Una oferta recién publicada
Un anuncio de menos de dos semanas muestra una necesidad real. Escribe antes de que el puesto se vuelva urgente.
Un anuncio de contrataciones
Cuando un directivo anuncia en público que va a contratar a varias personas, el equipo actual no tiene tiempo de gestionarlo todo.
Una ronda de financiación
El dinero captado suele financiar contrataciones en los meses siguientes. La señal es más fuerte si se suma a una oferta publicada.
Un nuevo directivo
Un nuevo director comercial o financiero suele formar su equipo nada más llegar.
Un contacto que cambia de puesto
Un candidato que colocaste pasa a ser mánager en otra empresa, un cliente cambia de compañía: son tus mejores puertas de entrada.
Seguimiento
Qué indicadores seguir para dirigir la prospección de un equipo
El dueño de una consultora no necesita veinte cifras. Con estos cinco indicadores sabe si la prospección avanza y dónde se atasca.
| Indicador | Lo que te dice | Dónde verlo en Leonar |
|---|---|---|
| Prospectos añadidos | Si el equipo alimenta de verdad la parte alta del embudo | Objetivos, por consultor |
| Tasa de respuesta | Si el mensaje y el objetivo son buenos | Resultados de la campaña, por canal |
| Interesados sin reunión | Los negocios que se pierden por falta de seguimiento | Bloque «Por hacer» |
| Reuniones conseguidas | La señal real de un enfoque que funciona | Analítica › Prospección |
| Deals e importe ganado | Lo que la prospección aporta a la consultora | Objetivos y origen de los deals |
Prospectos añadidos
- Lo que te dice
- Si el equipo alimenta de verdad la parte alta del embudo
- Dónde verlo en Leonar
- Objetivos, por consultor
Tasa de respuesta
- Lo que te dice
- Si el mensaje y el objetivo son buenos
- Dónde verlo en Leonar
- Resultados de la campaña, por canal
Interesados sin reunión
- Lo que te dice
- Los negocios que se pierden por falta de seguimiento
- Dónde verlo en Leonar
- Bloque «Por hacer»
Reuniones conseguidas
- Lo que te dice
- La señal real de un enfoque que funciona
- Dónde verlo en Leonar
- Analítica › Prospección
Deals e importe ganado
- Lo que te dice
- Lo que la prospección aporta a la consultora
- Dónde verlo en Leonar
- Objetivos y origen de los deals
Leonar muestra una tasa en gris mientras su base tenga menos de 20 personas (por ejemplo, 20 prospectos contactados para la tasa de respuesta), para no sacar conclusiones antes de tiempo.
Herramienta
CRM de clientes para consultoras de selección u hoja de cálculo: ¿cuándo cambiar?
A un consultor que trabaja solo le basta una hoja de cálculo. Se convierte en un freno en cuanto varias personas prospectan las mismas empresas. Estas son las tres señales más habituales.
Dos consultores llaman al mismo cliente
Sin una vista compartida, nadie sabe quién ha hablado ya con quién. En Leonar, un contacto solo puede estar en curso en una campaña a la vez.
Los seguimientos dependen de la memoria
A un prospecto que dice «Ahora no es el momento» hay que volver a llamarlo dentro de tres meses. Leonar crea la tarea con fecha en cuanto cierras la tarjeta.
No sabes de dónde salen tus encargos
Un deal creado desde una campaña conserva su origen. Después, el CRM de reclutamiento vincula el encargo con los candidatos presentados.
Guías
Más recursos para la captación de clientes en tu consultora
- Funcionalidad
Secuencias multicanal
Email, SMS y WhatsApp con el ritmo que tú decides.
- IA
Agentes de IA de Leonar
Lo que hacen los agentes por tu consultora, con tu validación.
- Guía
Software para empresas de selección de personal
Los 11 mejores ATS y CRM comparados.
- Honorarios
¿Cuánto cobra un headhunter?
Honorarios habituales y una calculadora.
¿Hay que usar secuencias obligatoriamente?
No. Una campaña puede llevarse entera a mano. Cada llamada o email hace avanzar al prospecto, y un intercambio hecho en otro sitio se marca como contactado en un clic.
¿Cómo se añaden prospectos a una campaña?
Desde la ficha de un contacto, una selección de contactos, la ficha de una empresa, la bandeja de entrada o un archivo CSV. Inscribir a un contacto en una secuencia de la campaña también lo añade.
¿Hay que conectar el correo y el calendario?
Sí, para que los estados se actualicen solos. Las columnas Respondió y Reunión se alimentan de los mensajes y de las citas del calendario. Sin conexión, tus consultores mueven las tarjetas a mano.
¿Puede el agente Biz Dev proponer a nuestros propios candidatos?
Sí. Marca a un candidato como «MPC» (candidato a colocar) durante 30, 60 o 90 días, con su pitch. El agente busca las empresas que contratan ese perfil, encuentra a quien decide y prepara el mensaje. Estas oportunidades alimentan la campaña «Agente · Candidatos a colocar».
¿Quién recibe en el equipo las oportunidades del agente?
El responsable de la empresa si ya está en el CRM; si no, el consultor que añadió el candidato o la búsqueda; si no, el reparto por turnos o un miembro fijo. Cada miembro puede tener un tope mensual, y una oportunidad se reasigna desde la bandeja de entrada.
¿Qué pasa cuando un prospecto se convierte en cliente?
Creas el deal desde su tarjeta, con el origen Prospección y la campaña de procedencia. Después abres el proyecto de selección desde el deal. Así sabes qué enfoque te trajo cada encargo.
Tu prospección, por fin medida.
30 minutos para ver la pestaña Prospección con tus propias campañas y hablar del agente Biz Dev para tu mercado.